“十四五規(guī)劃”是我國在全面建設(shè)小康社會(huì)開始后的第一個(gè)五年計(jì)劃，在習(xí)近平新時(shí)代中國特色社會(huì)主義思想的指導(dǎo)下，開啟了全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國家新征程，向著第二個(gè)百年目標(biāo)進(jìn)軍。當(dāng)下，世界正處在百年未有之大變局的歷史節(jié)點(diǎn)上，政治經(jīng)濟(jì)格局正發(fā)生著翻天覆地的變化。在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)方面，國家的“十四五規(guī)劃”明確提出了加快發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。生態(tài)水泥公司的“十四五”發(fā)展規(guī)劃響應(yīng)國家總體部署，樹立起新一代信息技術(shù)、新材料、綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。漢中公司堅(jiān)持“固廢循環(huán)產(chǎn)業(yè)利用”，已經(jīng)在工業(yè)廢氣、廢渣的利用上打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，未來還將向著更大規(guī)模，更高技術(shù)，更新產(chǎn)品方向邁進(jìn)。在把握歷史機(jī)遇的同時(shí)，也要清醒的認(rèn)識(shí)到面臨的巨大挑戰(zhàn)。

        近年來水泥行業(yè)的競爭非常激烈，主要原因是建材行業(yè)需求端房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了重大政策拐點(diǎn)。一是房產(chǎn)企業(yè)“三道紅線”等措施的出臺(tái)落實(shí)，直接控制了房企有息負(fù)債率，降低了行業(yè)現(xiàn)金流，限制了供給側(cè)的產(chǎn)出；二是堅(jiān)持“房住不炒”，對個(gè)人房產(chǎn)征稅和貸款限額出臺(tái)了新措施，又從需求側(cè)限制了房地產(chǎn)的發(fā)展。政策上仍然延續(xù)了供給側(cè)改革“三去一降一補(bǔ)”的思路，這對建材產(chǎn)品的終端需求造成了一定程度的壓縮。
        2035年國家遠(yuǎn)景目標(biāo)提出“碳達(dá)峰”和“碳中和”概念，傳統(tǒng)高能耗、高污染的產(chǎn)業(yè)必將出現(xiàn)重大調(diào)整。水泥作為基礎(chǔ)建設(shè)不可或缺的原材料，勢必淘汰一批不符合發(fā)展條件的中小型企業(yè)，未來行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升。隨著新基建的興起，公路、鐵路、城建等“舊基建”的市場份額將會(huì)減少，水泥市場的供給和需求都會(huì)出現(xiàn)明顯變化，但頭部公司的話語權(quán)會(huì)越來越大，產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)逐漸企穩(wěn)回升。
        漢中公司從事綠色環(huán)保建材的研發(fā)生產(chǎn)，作為主要產(chǎn)品的礦渣粉用于商品混凝土的生產(chǎn)。2017年之前只有一條生產(chǎn)線，由于年產(chǎn)40萬噸產(chǎn)能約束，市場范圍僅為漢中及周邊。2017年后，受二號(hào)生產(chǎn)線投產(chǎn)和供給側(cè)改革紅利釋放的正面影響，產(chǎn)能突破100萬噸，并迅速占領(lǐng)了四省十六地市的市場份額。在實(shí)施科學(xué)經(jīng)營的基調(diào)上，漢中公司確立了以區(qū)域總代理為核心，大客戶統(tǒng)籌管理的銷售體系，貫徹“預(yù)付款，不賒銷”的兩個(gè)原則。經(jīng)過了4年的發(fā)展，產(chǎn)品銷量穩(wěn)步保持在100萬噸/年。2020-2021年，隨著西寨水泥粉磨線和礦粉三號(hào)生產(chǎn)線正式落成，公司形成了200萬噸的產(chǎn)能，產(chǎn)品線由水泥、礦渣粉、粉煤灰構(gòu)成，具備了粉體產(chǎn)品全覆蓋，向市場立體投放的能力，巨大的發(fā)展?jié)摿κ節(jié)h中公司未來可期。

銷售工作面臨的挑戰(zhàn)

        建材行業(yè)在向綠色環(huán)保轉(zhuǎn)型的同時(shí)，要深刻認(rèn)識(shí)到行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的萎縮。嚴(yán)控房價(jià)，防止過度開發(fā)，地方土地財(cái)政轉(zhuǎn)型深刻影響未來建筑行業(yè)的方向。今年以來，礦粉產(chǎn)品在個(gè)別地區(qū)的需求量出現(xiàn)了下滑，產(chǎn)能釋放遇到一定壓力。在銷售上體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
        一是上游原材料價(jià)格不穩(wěn)定。由于水渣屬于固廢材料，轉(zhuǎn)化利用途徑單一，沒有統(tǒng)一的行業(yè)報(bào)價(jià)，缺乏市場化運(yùn)作，鋼廠對價(jià)格有絕對話語權(quán)。一方面在市場行情較好的時(shí)候，鋼廠會(huì)因礦渣銷量好而提價(jià)；另一方面在市場行情不好的時(shí)候，鋼廠為彌補(bǔ)收入也會(huì)對礦渣提價(jià)。原材料價(jià)格的漲跌與礦粉銷售行情時(shí)常倒掛，使礦粉定價(jià)跟不上市場行情，從而影響銷量。
        二是下游商混行業(yè)的開工量不足，市場對礦粉需求降低。上半年我公司銷售部對陸續(xù)基層客戶進(jìn)行了走訪分析，大部分終端客戶反映業(yè)務(wù)較往年冷淡，主要原因是地方減少了開發(fā)項(xiàng)目，工程建設(shè)熱度消退。表現(xiàn)為中小型客戶出現(xiàn)了一定流失，大客戶銷量出現(xiàn)下滑。
        三是資金流動(dòng)性不足，一方面原材料成本提高，導(dǎo)致終端客戶資金壓力較大，另一方面工程回款率降低，應(yīng)收賬款增加。客戶普遍反映貨款不好回收，降低了對市場的墊資額度和開發(fā)進(jìn)度，進(jìn)而導(dǎo)致個(gè)別地區(qū)銷量出現(xiàn)下滑。

銷售工作應(yīng)對措施

        根據(jù)生態(tài)水泥公司“十四五”發(fā)展布局，在重點(diǎn)攻克信息技術(shù)和新材料項(xiàng)目的同時(shí)，還要把水泥和礦粉的基本面鞏固夯實(shí)，為企業(yè)向前更高層面打下良好基礎(chǔ)。針對漢中公司銷售工作面臨的主要問題，必須保持改革創(chuàng)新、銳意進(jìn)取的引領(lǐng)意識(shí)，把創(chuàng)新思想融入到實(shí)際工作中，切實(shí)提高工作效率，提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
        加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，推行客戶績效考核。以前我們對經(jīng)銷商沒有采取考核措施，原因是市場需求量本來就大，供給小于需求，還時(shí)常出現(xiàn)斷供情況。現(xiàn)在公司的新增產(chǎn)能已經(jīng)落地，必須在短時(shí)間里打開銷量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。在強(qiáng)化和樹立信心的同時(shí)，也要給經(jīng)銷商加壓。以公司奮斗目標(biāo)為基準(zhǔn)，對各區(qū)域總代理進(jìn)行任務(wù)逐月分解，建立銷量返點(diǎn)考核，實(shí)現(xiàn)多銷多得的經(jīng)營目的。
        引入競爭機(jī)制，強(qiáng)化大局意識(shí)。以往為保障產(chǎn)品在銷售區(qū)域的渠道和價(jià)格的穩(wěn)定，對代理商采取了一定的保護(hù)措施，在初期市場開發(fā)上起到了很大的促進(jìn)作用。但長期以往，容易形成區(qū)域經(jīng)營壁壘，造成代理商思想懈怠，只注重眼前利益，忽視了銷售體系的大局，阻礙了市場的進(jìn)一步發(fā)展。所以，我們需要打破陳舊思維，把原有的大區(qū)市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)實(shí)際情況積極引入新的經(jīng)銷商和終端客戶，讓更新的運(yùn)作模式和更多的資金進(jìn)入市場，把銷售渠道做大做強(qiáng)。
        加快信息化建設(shè)，全力實(shí)現(xiàn)降本增效。在企業(yè)飛速發(fā)展、銷量日益增長的良好局面下，我們也意識(shí)到傳統(tǒng)的工作模式已不適應(yīng)當(dāng)下的種種變革，尤其是在銷售服務(wù)環(huán)節(jié)缺乏信息化管理，人工勞作的失誤率也潛在提升。主要是保持原有庫散、磅房、統(tǒng)計(jì)崗位不變的情況下，將每日最大發(fā)貨量由4000噸提高到6000噸。必須建立信息化集中裝運(yùn)平臺(tái)、車輛進(jìn)場識(shí)別稱重和信息記錄。以提高三條生產(chǎn)線的裝運(yùn)效率和信息處理方式，滿足未來的銷售增長需要。
        重視職工素質(zhì)培養(yǎng)，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。一般而言制度是實(shí)現(xiàn)管理的基礎(chǔ)，但制度約束并不能改變?nèi)说囊庾R(shí)和能力。對人的管理要打破舊的認(rèn)識(shí)，重視對職工科學(xué)培養(yǎng)，引導(dǎo)他們積極工作和自覺學(xué)習(xí)。從“管人”向“管事”轉(zhuǎn)變，從定員定崗向多面手轉(zhuǎn)變，從人多不出力向人少力量大轉(zhuǎn)變。比如業(yè)務(wù)員不僅僅是基層員工，他們還是客戶的管理者和服務(wù)者，所以業(yè)務(wù)人員不僅要考核銷量，還要使其具備一定的管理能力、寫作功底、賬務(wù)處理和政治素養(yǎng)。人是生產(chǎn)第一要素，打造以人為本的企業(yè)文化是提高生產(chǎn)效率的重要途徑。（郝聰）